本词条缺少概述图，补充相关内容使词条更完整，还能快速升级，赶紧来编辑吧！整合式谈判是取得双赢结果条件下的谈判。这种谈判的前提是假设至少有一种办法可能达成双赢的协议。整合式谈判可采取多种方法，例如，有选择地回避一些次要问题，把主要的时间和精力集中于主要问题，又如，采用折衷方法，放弃一些利益而获取更有价值的东西等等。
要使整合式谈判取得成功，必须有态度基础，行为基础和信息基础。态度基础是指要有诚意，愿与对方共享信息并坦率询问具体问题。行为基础是指要掌握熟练的谈判技巧，对事不对人，不让个人情绪影响谈判，不过早作出判断，根据客观标准判断可能达成的协议。信息基础是指要清楚了解谈判双方的利益焦点，最好的解决方案以及自己一方应作的努力。
- 中文名
- 整合式谈判
- 定 义
- 取得双赢结果条件下的谈判
- 前 提
- 假设至少有办法可能达成双赢协议
- 特 点
- 关注的谈判当事人而非问题差异等
付厚关注的谈判当事人而寒纸格元非问题差异
试图解决的需要和利益，而不是立场
致力于满足所有参危说杠与方的需要，交换信息和观点
洒院润创造互利的选择
使用客观标准作为劝全套道抹旬绩效标准
这些必要的行为和观点是主要的整合式步骤的部分，一个成榆颈功的利益危禁基础谈判者典型具有的以下特点:
诚实和正直。基于兴趣的谈判需要一定程度的双方之间的信任。行动证明所有玩家的兴趣的担忧将帮助建立一个信任的环境
富足的心态。那些拥有大量的心态不能感知一个让步的资金、信誉、控制等等东西招呼他们的一杯羹也小，但只是作为一种扩大派。一个稀缺或零和的心态说:“什么我给你带远离我。“一个谈判代表与丰富的心态知道让步有助于建立更强的长期关系。
成熟度。
系统定位。系统思考者将着眼于整个系统的方法可以优化，而不是集中在suboptimizing组件的不足。
优越的倾听技巧。百分之九十的沟通不是在一个人的话语，但是在整个语境沟通，包括模式的表达，肢体语言，和许多其他的线索。有效的听力还要求一个避免听力只有从他或她的参照系。
整合式谈判与分配式谈判的差异
- | 整合式谈判 | 分配谈判 |
适合于 | 长期合作和重复使用的供应商 | 一次性的 和 对手型的供应商 |
基本设想 | 谈判由“开明的利己主义"所控制;资源分配系统的本质是一体化的；目标为互惠互利都同意的解决方案 | 谈判由“利己主义的自我利益”所控制；资源分配系统本质是分配型的；目标是尽可能多地获取 |
导向 | 联合解决问题 | 冲突及争执 |
已确认的谈判商模式 | 组织回报最大化 | 可用资源最大化 |
关注共同利益 | 使需求高度开放 | |
客观理解价值 | 使用威胁，对抗和争论 | |
使用非对抗性争论技巧 | 操纵他人 | |
实质问题的说服是开放性的 | 对说服采取封闭态度 | |
定性目标导向 | 定量及竞争目标导向 | |
结果 | 双方达成协议，分别实现各自目标 | 一方击败另一方 |
关键行为因素 | 在较大时间框架内是回报最大化 | 从交易中获得最大回报 |
考虑另一方的需要，利益和态度 | 不考虑另一方的需要，利益和态度 | |
竞争但不敌对 | 平等地看待辩论过程 | |
分享共同所得 | 只在对获取回报有帮助的事情上进行合作 | |
关注本质 | 选择与军事行动相似的程序 | |
把谈判看作自愿的，并优越于非自愿的程序 | 对反对战术进行强有力的抵抗 |
